GESTIONE AZIENDALE E NOZIONI DI POLITICHE DI MARKETING

 

L’imprenditore nel corso della vita della sua azienda deve affrontare molte decisioni su come impostare la gestione al fine di massimizzare il profitto.

Le prime decisioni vanno prese in fase di nascita dell’impresa.

Prima di iniziare l’attività, infatti, l’imprenditore deve decidere

• in quale luogo esercitare l’attività (scelte di localizzazione)
• il tipo di prodotto o servizio da offrire (scelte di prodotto)
• la clientela a cui rivolgersi (individuazione del target)
• prezzi da adottare (politiche del prezzo)

 

Per effettuare tutte queste scelte l’imprenditore deve studiare il settore e l’ambiente dove andrà ad operare.

Se facciamo l’esempio dell’estetista, deve vedere nel paese in cui vuole operare quanti altri estetisti ci sono, i servizi che offrono, ed i prezzi che adottano.

Bisogna, poi, vedere com’è composta la popolazione del paese ed il livello del reddito medio delle persone.

In base ai risultati ottenuti da queste analisi, l’imprenditore potrà verificare se le “scelte di localizzazione” da lui effettuate sono giuste.

L’imprenditore, infatti, se vede che nel posto scelto per intraprendere l’attività ci sono già tantissimi imprenditori che svolgono la sua stessa attività commerciale e  che soddisfano già pienamente le esigenze della clientela disponibile, sarà opportuno andare ad aprire la propria azienda altrove.

Bisogna decidere, poi, il tipo di prodotto o di servizio che si vuole offrire (politiche del prodotto).

Nel caso dell’attività di prodotti per la moda, abbigliamento, accessori e calzature occorre vedere innanzitutto i servizi ed i prodotti offerti dagli altri e decidere se si vogliono offrire gli stessi servizi e/o prodotti o offrirne anche altri che i concorrenti non offrono.

Oppure bisogna decidere se si vuole offrire lo stesso servizio ma usando dei prodotti migliori. Nell’effettuare queste scelte occorre vedere innanzitutto se si hanno le capacità professionali necessarie.

Poi bisogna vedere i costi che queste scelte comportano, infatti, molte scelte di prodotto implicano l’acquisto di merci più costose, l’assunzione di personale specializzato o investimenti in marchi attrattivi.

Le scelte di prodotto, quindi devono essere fatte in modo tale che i maggiori costi da affrontare permettano comunque il conseguimento di un profitto.

Le scelte di localizzazione e di prodotto dipendono anche dal “target” di clientela che si vuole servire.

Infatti, se ad esempio, un impresa di abbigliamento e calzature va ad operare in un luogo in cui la popolazione è prevalentemente femminile, giovane e con redditi alti e ci sono pochi negozi di abbigliamento, la clientela sarà ampia e sarà costituita da persone ricche che sono disposte a pagare prezzi anche molto alti. La possibilità di alzare i prezzi, quindi, porta facilmente ad effettuare delle scelte di alta qualità del servizio offerto anche se ciò comporta costi alti (utilizzazione di prodotti costosi, acquisti di nuovi marchi ecc..).

Se, invece, si nota che nel paese dove si vuole operare ci sono solo negozi di abbigliamento e calzature con prezzi molto alti si può decidere di scegliere come target le ragazze o le signore con un reddito basso che ai prezzi imposti dagli altri rinunciano al preta-portè o lo fanno da sé.

In questo caso se si sceglie di offrire un servizio mediocre con l’utilizzazione di prodotti poco costosi a prezzi bassi tutte le persone che prima rinunciavano al preta-portè diventeranno nostre clienti.

Una volta decise le scelte di localizzazione e di prodotto si deve decidere che prezzi esercitare (politiche del prezzo).

Se si decide di utilizzare gli stessi prezzi della concorrenza occorre innanzitutto essere sicuri di poter offrire almeno lo stesso servizio degli altri e poi bisogna dare un motivo ai clienti per cambiare negozio, ad esempio indirizzarsi verso i fashion brand del momento.

Lo si può fare con delle campagne pubblicitarie o promozionali.

Le campagne pubblicitarie consistono nell’affissione di manifesti, nella distribuzione di volantini o nella pubblicità su giornali con slogan particolari che stimolano la curiosità del cliente che sarà tentato di venire a trovarvi.

Le campagne promozionali consistono nell’offrire, ad esempio, dei capi di abbigliamento o calzature a prezzi convenienti per un breve periodo.

In questo caso il cliente riterrà conveniente l’offerta e verrà a provare i prodotti da voi offerti. Una volta avvicinato il cliente, se il servizio reso sarà stato di suo gradimento ci sono molte probabilità che continui a servirsi nel vostro negozio.

Si può anche scegliere di iniziare l’attività con prezzi più bassi degli altri.

In questo caso il cliente verrà a provare solo per convenienza economica.

Sarà compito dell’imprenditore a questo punto offrire un servizio ottimo per poter acquisire definitivamente il cliente e poi eventualmente alzare i prezzi come gli altri. Attenzione!

La politica dei prezzi bassi va usata con molta cautela!

Infatti le conseguenze negative potrebbero essere molteplici.

Innanzitutto c’è la possibilità che i bassi guadagni ottenuti non permettano di coprire i costi e quindi si va in perdita.

Può capitare, poi, che i nostri concorrenti, per non perdere i clienti, abbassino anch’essi i prezzi con l’unico risultato che voi non avrete conquistato clienti e gli altri guadagneranno di meno.

Abbiamo detto che le scelte di marketing suesposte devono essere effettuate prima di iniziare l’attività.

Le stesse scelte, però, vanno continuamente valutate e nel corso dell’attività possono essere anche cambiate.

Può, capitare, infatti che per vari motivi (ingresso di nuovi concorrenti, aumento dei costi dei prodotti, crisi economica generale ecc..) ad un certo punto non si guadagna più abbastanza. Occorre, in tal caso, innanzitutto individuare il motivo che ha portato alla crisi ed eventualmente modificare le politiche adottate.

Ad esempio si può decidere una nuova politica di localizzazione spostando il negozio in un altro luogo.

Si può decidere una nuova politica di prodotto acquistando nuovi marchi e nuove risorse umane per offrire nuovi e migliori servizi.

Si può decidere una politica di espansione aziendale ad esempio associandosi con altre persone per poter affrontare nuovi investimenti, assumere personale super- specializzato etc. Si può decidere di cambiare il target della clientela con conseguente possibilità di adottare nuovi prezzi. Si può decidere di investire in software gestionali di abbigliamento e calzature che permettano di ottimizzare le scorte , per gestire un miglior rapporto costo/ricavo al fine di una massimizzazione del profitto e al contempo una massima soddisfazione del cliente.

In definitiva si può dire che nella gestione aziendale l’imprenditore deve tenere sempre sotto controllo il settore in cui opera e deve effettuare delle scelte di marketing tempestive allorquando si entra in periodi di crisi economico-aziendale modificando a seconda delle esigenze e dei problemi le politiche di marketing adottate.